Honorarmodelle der Headhunter

Als Mitarbeiter der Personalabteilung wurden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit schon einmal von einem Personalberater oder einem Personalvermittler angerufen, richtig? Grundsätzlich kann angenommen werden, dass die Intention bei beiden Dieselbe ist. Beide verfolgen das Ziel, eine vakante Position in Ihrem Unternehmen zu besetzen. In meinem Beitrag von letzter Woche, mit dem Titel > Personalberater vs. Personalvermittler <, habe ich aufgezeigt, dass beide Berufsgruppen doch deutlich unterschiedlich am Markt agieren. Die differenzierte Herangehensweise und der daraus resultierende Zeit- und Ressourcenaufwand, spiegelt sich auch in der Art des Honorarmodells wider. Wir schauen uns deshalb heute die beiden gängigsten Honorarmodelle im Headhunting an.

Retainermodell vs. Erfolgsmodell

Retainermodell

Einigen sich Auftraggeber und Personalberater bei den Vertragsverhandlungen auf ein Retainermodell, so wird die Zahlung des Honorars meist in drei Schritten vorgenommen. Das erste Drittel erhält der Personalberater dabei unmittelbar nach Auftragserteilung als Start-Fee, um einen Teil seiner Kosten zu decken. Das zweite Drittel wird fällig, wenn dem Auftraggeber qualifizierte Kandidaten präsentiert wurden. Stellt der Auftraggeber einen der präsentierten Kandidaten ein, erhält der Personalberater auch das letzte Drittel des vereinbarten Honorars. Dass seriöse Personalberater in der Regel nicht erfolgsbasiert entlohnt werden, liegt in der Natur des Projektablaufs. Denn schon bevor Kandidaten vorgestellt werden, fallen Kosten für deren Identifikation, Ansprache und Bewerbungsgespräche an. Das Retainermodell findet meist in den Bereichen Executive Search und Expert Search seine Anwendung. Besonders bei der Suche nach Top-Kandidaten für eine signifikante Schlüsselposition ist eine exklusive Partnerschaft zwischen Auftraggeber und Personalberater auf Augenhöhe erforderlich. Nur wenn eine vertrauensvolle Basis zwischen beiden Parteien besteht, kann eine Vakanz nachhaltig und effizient besetzt werden.

Erfolgsmodell

Beim erfolgsbasierten Honorarmodell wird die Leistung und Arbeit der Personalvermittlung nur dann vergütet, wenn der Auftraggeber einen der präsentierten Kandidaten einstellt. Bis zu diesem Zeitpunkt arbeitet der Personalvermittler völlig kostenfrei. Personalvermittlungsunternehmen, die ausschließlich auf Erfolgsbasis arbeiten, nehmen deshalb meist deutlich mehr Aufträge an, als Personalberatungsunternehmen, die mit einem sicheren und vom Ausgang der Personalsuche unabhängigen Honorar rechnen können. Aus Zeitmangel leidet darum oft die Qualität der Kundenbeziehung im Erfolgsmodell, da die Kandidaten im Vorfeld nur unzureichend auf Passgenauigkeit geprüft werden. Dies erschwert den Einstellungsprozess für den Auftraggeber. Das Erfolgsmodell hat aber dennoch durchaus eine Daseinsberechtigung am Markt, da einige Personalabteilungen hierbei die Möglichkeit sehen, eine zusätzliche Beschaffungsquelle zu ihren eigenen Recruiting-Maßnahmen zu generieren. In dieser Form der Zusammenarbeit ist die Personalabteilung auch nicht zwingend auf die Ergebnisse des Personalvermittlers angewiesen. Das bedeutet im Umkehrschluss aber auch, dass der Großteil der Arbeit (Identifikation, Sichtung, Prüfung auf Passgenauigkeit, etc.) weiterhin der Personalabteilung überlassen bleibt.

Der Markt

Laut einer Studie des BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.) aus dem Jahr 2018 hat sich bei der Abrechnung des Beratungshonorars in Deutschland das Retainermodell klar durchgesetzt. 2018 wurden demnach 61,7 Prozent der Mandate über das Retainermodell und lediglich 13,1 Prozent über das Erfolgsmodell abgerechnet. Die Tendenz zeigt also: Auftraggeber schätzen immer mehr eine exklusive und professionelle Partnerschaft mit Ihrer Personalberatung. Für die Gewährleistung eines seriösen Suchprozesses, sind Auftraggeber also verstärkt dazu bereit, schon bei Vergabe des Mandats einen ersten Teil des Honorars zu entlohnen.